V B2B společnostech je soulad mezi marketingem a prodejní silou zásadní pro zvýšení výkonu a spolupráci na dosažení společných cílů.
V tomto článku budeme hovořit o tom, jak zlepšit a zefektivnit pravidelná setkání mezi marketingem a prodejem, která, pokud jsou vedena správným způsobem, mohou představovat nepřehlédnutelné příležitosti pro obchodní růst.
B2B prodejní a marketingová síla: vytváření efektivní spolupráce
Vztah mezi marketingem a prodejem v B2B společnostech je často tvořen napětím, konflikty, hádkami a nedorozuměními. Pokud budete pracovat jako samostatné „entity“, riskujete, že to bude škodlivé pro úspěch marketingové a prodejní strategie B2B .
Zde jsou témata, kterými se budeme v tomto článku zabývat: můžete kliknout na téma, které vás zajímá, a přečíst si odpovídající odstavec.
OBSAH
- Co by mělo obsahovat setkání mezi prodejem a marketingem
- Jak definovat marketingové a prodejní cíle
- Tipy na efektivní marketingově-prodejní schůzky
- Jak vytvořit agendu pro jednání mezi marketingem a prodejem
- Soulad mezi marketingem a prodejem: opakující se témata
- Zlepšete spolupráci s LinkedIn
Co by mělo obsahovat setkání mezi obchodníkem a marketingem?
Jedná se o pravidelné setkání mezi marketingovým a obchodním oddělením, jehož cílem je zajistit dlouhodobé sladění .
Cílem je zajistit, abychom nepracovali „ve vodotěsných odděleních“, ale existovala účinná a nepřetržitá spolupráce , abychom dosáhli společné linie, pokud jde o:
- firemní cíle
- očekávání
- b2b prodejní strategie
- výkon a výsledky
Obecně platí, že sladění marketingových a prodejních sil zahrnuje vedoucí každé skupiny, kteří se pak mohou rozhodnout vytvořit pracovní skupinu s několika zástupci z každého oddělení.
Ti, kdo osobně provádějí partnerství a jednání, se budou muset pravidelně scházet a zajistit, aby jejich příslušné týmy prováděly všechny potřebné a dohodnuté činnosti.
Jak definovat marketingové a prodejní cíle
Když mluvíme o sladění marketingu a prodeje, první věcí, kterou je třeba udělat, je uzavřít dohodu o úrovni služeb (SLA), která bude cílem prvního setkání.
Zde je definice, kterou můžete najít v našem článku „ B2B marketing: proč definovat dohodu o úrovni služeb s prodejem “.
Smlouva o úrovni služeb je smlouva, která stanoví řadu služeb (a souvisejících standardů kvality), které musí poskytovat jedna ze dvou stran druhé straně a která vysvětluje a specifikuje činnosti, které má marketingová a prodejní síla provádět.
Tato dohoda slouží ke stanovení společných a specifických cílů každého týmu, komunikačních kanálů, které mají být použity, a strategií, které mají být implementovány, čehož si musí být obě strany vědomy a musí s nimi souhlasit.
Důležité je, že jsou SMART, jak vysvětluje tento obrázek:
Po definování společného směru můžete přejít k definování následných následných schůzek tím, že si položíte následující otázky.
- Kolik schůzek bude potřeba?
- S jakou kadencí?
- Kdo by se měl zúčastnit?
Stejně jako při přípravě marketingové kampaně jsou schůzky efektivnější, když mají jasný cíl.
Stanovení KPI (klíčových ukazatelů výkonu) pro každou schůzku vám pomůže soustředit se na body, které je třeba řešit, a na akce, které je třeba podniknout na následujících.
Tipy pro efektivní marketingově-prodejní schůzky
Schůzky mezi marketingem a prodejem by se měly stát zvykem, a proto může být dobrým nápadem naplánovat si opakující se schůzky každý týden nebo každé dva a v případě potřeby změnit frekvenci.
Kromě toho jsou zde tipy, jak zajistit, aby byla každá schůzka efektivní a produktivní .
Uspořádejte několik setkání pro konkrétní skupiny účastníků
Není nutné, aby se všichni členové marketingu a prodeje účastnili každé schůzky. Schůzky s příliš velkým počtem účastníků bývají často matoucí, což je na úkor produktivity.
Doporučuje se zapojit pouze ty, kteří se zajímají o probíraná témata. Dobře strukturované schůzky vám umožní posílit partnerství mezi marketingem a prodejem a vyřešit problémy, které by jinak mohly negativně ovlivnit sladění.
Vyberte si mluvčího z každého týmu
Může být užitečné přidělit jedné osobě úkol Telegramová data shromažďovat zpětnou vazbu a veškeré úvahy během interních týmových zarovnání a poté je hlásit během větších schůzek. Mluvčí bude zastupovat oddělení na opakovaných schůzkách, na kterých se bude diskutovat o pokroku, dosažení cílů a také o jakýchkoli obavách, příležitostech nebo problémech.
Snažte se zachovat přátelský tón
V mnoha B2B společnostech jsou vztahy mezi search comes full circle marketingem a prodejní silou poměrně komplikované a konfliktní. Často je proto nutné najít kreativní metody a přístupy, které zajistí bezproblémovou interakci obou týmů. Jedním z nápadů by mohlo být dát účastníkům příležitost k uvolněné interakci během prvních minut setkání, aby bh lists se připravila půda pro klidný dialog.
Abychom to shrnuli, pravidelné schůzky by měly oběma týmům pomoci porozumět tomu, co bylo doposud uděláno a co je třeba udělat dále, aby bylo zajištěno, že jsou v souladu se společnými cíli a pohybují se stejným směrem .
Vytvoření agendy je zásadní: uvidíme, jak na to v následujícím odstavci.
Jak vytvořit agendu pro jednání mezi marketingem a prodejem
Mít agendu pomáhá udržet schůzky zaměřené a produktivní . Níže uvádíme několik rad.
Tip #1: pořádek a přehlednost
Program jednání musí být jasný a jednoduchý. Abyste zajistili pokrytí všech problémů, můžete si zapsat čas vyhrazený na projednání každého tématu.
Klíčové body, které je třeba mít na paměti, jsou:
- co se zatím udělalo?
- Na čem teď pracuješ?
- Brání něco v práci?
Tip č. 2: zopakujte uzavřené dohody
Nezapomeňte se na smlouvu o úrovni služeb odkázat alespoň jednou na každé schůzce. Tato dohoda je základním referenčním bodem pro udržení zaměření na společné cíle , a proto je nezbytné ji mít na paměti.
Tip č. 3: Podělte se o svůj program
Zaslání programu všem účastníkům několik dní před schůzkou je nezbytné, aby si byli všichni vědomi a byli připraveni. Díky tomu bude schůzka produktivnější a efektivnější a zabrání se plýtvání časem .
Tip č. 4: Ukončete schůzku seznamem úkolů
Shrnutí hlavních bodů, které se objevily na konci každého setkání, a rekapitulace akcí, které je třeba podniknout, zajistí soulad všech účastníků.
Jakým konkrétním tématům se ale věnovat při setkáních mezi marketingem a obchodníky?
Pojďme si o tom teď promluvit.
Soulad mezi marketingem a prodejní silou: opakující se témata
Je jasné, že program musí být vytvořen na základě cílů schůzky, ale je třeba zvážit některá opakující se témata.
Strategie
Pravidelné schůzky jsou ideální příležitostí ke sdílení toho, co funguje s vaší B2B marketingovou strategií . Ukazování úspěšných příkladů je účinný způsob, jak zvýšit zapojení a motivaci spolupracovníků, což jim umožňuje získat inspiraci pro další akce.
Smlouva o úrovni služeb
Jak již bylo zmíněno výše, přezkoumání dohody o úrovni služeb během každého marketingového a prodejního schůze je důležité, abyste pochopili, jak je úsilí obou týmů dobře kombinováno a přispívá k dosažení cílů .
Obsah a kampaně
Marketing by měl sdílet podrobnosti o plánovaných a plánovaných kampaních a obsahu a podrobně popisovat, jak je mohou obchodníci využít k prosazení probíhajících obchodů. Zvýraznění nejvýkonnějšího obsahu umožňuje prodejům používat je přednostně.
Prodejci by se zase měli podělit o to, které obsahy mají největší dopad na potenciální zákazníky a které naopak nepřitahují pozornost.
Chcete zjistit, jak vytvořit kvalitní obsah a upoutat pozornost potenciálních zákazníků?
Stáhněte si náš ebook zdarma!
Trendy a zapojení potenciálních zákazníků
Prodejci mají nejpřímější vztah s potenciálními zákazníky. Z tohoto důvodu jsou jejich dojmy ohledně zapojení a zájmu potenciálních zákazníků skutečně cenné.
Marketing je na druhé straně obecně více pozorný k datům, analýzám trhu a trendům. Sdílení výsledků výzkumu je důležité pro pochopení, zda je nutné upravit strategii a jak.
Věděli jste, že LinkedIn je účinný nástroj pro zlepšení souladu mezi marketingovými a prodejními silami? Zde je důvod a jak jej používat.
Použijte LinkedIn ke zlepšení souladu mezi marketingovými a prodejními silami
Argumenty založené pouze na osobních názorech mohou být obrovskou ztrátou času. Během setkání by nemělo být tématem „co jsou data“, ale spíše jak je zlepšit.
LinkedIn poskytuje spoustu užitečných dat pro měření výkonu, a to jak marketingu, tak prodejců . Tyto metriky mohou být již zobrazeny v agendě, která má být zaslána účastníkům před schůzkou, takže oba týmy mohou dorazit již informovány.
Níže jsou uvedeny nejužitečnější nástroje.
LinkedIn Campaign Manager vám umožňuje analyzovat výkon a vytvářet a optimalizovat sponzorovaný obsah na platformě. Marketing může monitorovat kampaně a výsledky v reálném čase a poté je sdělit prodejcům během schůzek se sladěním.
V tomto článku jsme se vám pokusili dát několik rad, jak začít vytvářet efektivní vztah mezi marketingem a prodejní silou . Pokud potřebujete pomoc nebo jinou radu, neváhejte nás kontaktovat: nabízíme vám 30 minut bezplatné konzultace s našimi odborníky na B2B marketing a prodejní strategii!